La venta es un conjunto de técnicas que muy pocos saben manejar con destreza. Existen multitud de cursos y recursos para sacar toda la artillería a la hora de conseguir un cliente. Una de las prácticas más conocidas es ofrecer algo gratis para que sucumban a nuestros encantos, pero… ¿realmente es una buena idea?
¿Dar gratis para conseguir vender tus servicios?
Cuando te lanzas a crear tu propio negocio parece que existe una presión propia generalizada que nos hace creer que debemos dar algo gratis para conseguir vender nuestros servicios. Esta presión es especialmente fuerte si tu negocio está empezando, ya que en esa etapa tienes más necesidad de crecer y para ello es imprescindible conseguir clientes; aunque por desgracia, puede que la sensación de “estar regalando tu trabajo” te acompañe durante mucho tiempo si no sabes ponerle freno a la situación.
Nadie cuestiona que si te has lanzado a la aventura de vivir de tu propio trabajo es porque eres un profesional de los pies a la cabeza, perfectamente capaz de ofrecer un servicio impecable (de hecho el primer paso lógico debe ser que seas tú mismo quien crea esto a pies puntillas). El verdadero desafío no está en ser un buen profesional, el verdadero desafío a la hora de poder vender tus servicios está en conseguir la mentalidad correcta para hacerlo.
Deberás grabarte a fuego tres principios fundamentales para poder vender tus servicios:
- Si no consigues ganar dinero con tu negocio, es que no tienes un negocio. Seamos sinceros: un negocio está para facturar. Si no es esa tu intención, puedes montar una ONG (cuidado, las ONGs también tienen sus métodos para conseguir clientes) o si lo prefieres, más claramente, deberás dedicarte a otra cosa o aprender a vivir del aire (a esto se le llama respiracionismo, pero yo no confío mucho en mis capacidades para conseguirlo).
- Regala tu tiempo y trabajo solamente a aquellas personas que realmente lo merecen. Es decir, si decides dar algo gratis debe ser únicamente porque forma parte de tu estrategia de venta y porque estás ante un cliente potencial. No regales “pan a quien no tiene dientes”. Si alguien no va a contratar tus servicios después ¿para qué vas a dárselos gratis?
- Valora tu trabajo, si no lo haces tú mismo, nadie lo hará. Posiblemente muchas veces te sientas en la tentación de hacer un trabajo gratis con la intención oculta de que te halaguen por lo bien que lo has hecho. ¿Realmente necesitas hacer las cosas a precio cero para que te digan lo bueno que eres?
Ahora bien, aunque creas firmemente en estos tres puntos, lo que necesitas es vender, y… nadie ha dicho que vender sea una tarea fácil. No pretendo mostrarte ninguna estrategia comercial (las puedes encontrar por doquier y siempre habrá profesionales del tema que puedan enseñarte mucho más que yo), pero te hablaré de mi caso particular y de los pasos que sigo para conseguir un cliente:
Identifica a tu cliente potencial
Lo primero que, aunque suene evidente, algunas veces pasamos por alto, es que el cliente debe tener dinero; lo segundo, un poco más complicado, pero igualmente importante, es que debe estar dispuesto a pagar por tus servicios.
“Genera una necesidad”
Aclarémoslo, la necesidad de tu cliente ya existe, de ahí que “generar una necesidad” sea un término entrecomillado. Algunas veces, las menos, tu posible cliente ya tiene identificada esa necesidad y reclama tu servicio con claridad. Esta es la situación ideal. (Perfecto: alguien quiere manzanas y tú vendes manzanas).
Pero la mayoría de las veces no funciona así. Tu posible cliente aparece frente a ti sin las ideas claras, sabe que necesita algo pero aún no sabe qué (tiene hambre pero no sabe qué quiere manzanas). Esto será más evidente aún si los servicios que ofreces son desconocidos para él, innovadores o muy especializados. Si no sabe lo que son las manzanas, podrá sentir que estás hablándole en chino, o lo que es peor, tomándole el pelo: tu función es explicarle cómo pueden mejorar su vida tus servicios.
Demuestra que eres un profesional en quien pueden confiar
Quizás éste es el punto en el podemos hablar de hacer algo de forma “gratuita”. Pero no como quien regala su trabajo sino como quien INVIERTE tiempo y conocimientos en mostrar las soluciones a alguien que puede ser un cliente después. Repito: mostrar las soluciones, no “solucionar”. Es el momento de hacer que confíen en ti, en tu trabajo, en tu profesionalidad. Deberás mostrarte cercano, seguro y trasparente; si lo que quieres es iniciar una relación profesional, no se me ocurre mejor manera de empezarla. Pero recuerda, solo darás una pequeña parte de ti, el resto, cuesta dinero.
Sé claro: tu tiempo y conocimientos tienen precio
Aquí llega la fase final: una negociación, una propuesta en firme sobre la mesa, un nuevo cliente. Llegar hasta donde estás es algo que te ha costado esfuerzo, tiempo y trabajo. Tu experiencia y conocimientos tienen un precio y tu obligación es hacérselo ver a los demás.
Si has seguido estos pasos, posiblemente al fin habrás llegado al maravilloso win- win, cuando ambas partes ganan en los negocios, se restablece el equilibrio, desaparece la frustración y te sientes satisfecho.
Recuerda, muchas veces en la vida, atraemos lo que somos: si crees en tu profesionalidad y en el valor de tu trabajo, tendrás más posibilidades de encontrar a clientes que también lo crean.
Pilar Benítez, mujer todoterreno
Traductora jurada y amante del poder de la palabra
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